por Cristiane Collich Sampaio
Em 2008, com o início das operações na base de Duque de
Caxias (RJ) e abertura da base de Cabedelo (PB), a Terrana Combustíveis (então
por meio da Tramp Oil & Marine, presente no Brasil há mais de 20 anos)
concentrou sua atividade nos segmentos marítimo e industrial e começou a
fornecer combustíveis também para a revenda automotiva, por meio de postos
independentes.
A empresa, que integra o grupo World Fuel Services (WFS),
líder mundial na distribuição e comercialização de combustíveis e serviços, e
também faz parte do grupo brasileiro NPR, lançou oficialmente a marca Terrana
em 2010.
No Brasil, para crescer, a distribuidora tem aliado a
experiência e a credibilidade internacional do grupo à flexibilidade nas
negociações e ao atendimento personalizado dos clientes. Com essa estratégia,
em quatro anos, conquistou a confiança de 1,2 mil postos bandeira branca, a
quem fornece combustíveis regularmente, nos sete estados do Sudeste e do
Nordeste em que atua: Bahia, Espírito Santo, Minas Gerais, Paraíba, Pernambuco,
Rio de Janeiro e São Paulo. Em agosto passado, a companhia atingiu a marca de
80 mil m³ de combustíveis vendidos no mês, somando todos os segmentos de sua
carteira de clientes.
Parcerias e
crescimento acelerado
A empresa investe na expansão acelerada de sua rede até
2014, ano em que pretende atingir a marca de 100 postos sob sua bandeira,
especialmente nos estados de São Paulo e Rio de Janeiro, conforme anuncia seu
diretor-geral, Abel Leitão. Até o final deste ano, 12 já deverão estar
ostentando a marca Terrana.
Segundo Abel Leitão, a principal estratégia para
continuar crescendo no segmento de postos é assegurar que a distribuidora seja
um parceiro de fato de seus clientes, por meio de um nível de serviço adequado
e efetivo e pela oferta competitiva de produtos. O embandeiramento é a
evolução natural da relação, de maneira a auxiliar nossos revendedores no aumento
das vendas e da lucratividade de seus postos, constata. Para o diretor, o
treinamento contínuo da equipe, o atendimento profissional e personalizado do
cliente, as promoções e, principalmente, o modelo de contratação que permite
que os revendedores se mantenham competitivos nos mercados onde atuam são
essenciais nessa parceria. O modelo de negócio e a oferta de produtos ao
cliente da Terrana são ajustados caso a caso, seja posto urbano seja de
rodovia, assegura.
Para definir os postos que receberão a bandeira, a
distribuidora leva em consideração sua localização, visibilidade,
facilidade de acesso, histórico e potencial de vendas. Também busca
revendedores com perfil empreendedor e inovador e, também, com valores e
princípios comerciais que se alinhem aos da empresa.
Abel Leitão salienta que do ponto de vista
comercial, a Terrana e uma empresa flexível. Dependendo da necessidade
do posto e/ou do revendedor, a negociação poderá resultar em diferentes tipos
de condições contratuais, porém, sempre com condições comerciais atrativas para
as partes e sustentável no longo prazo, esclarece.
Estratégias e
perspectivas
Apesar de todo esse crescimento, ainda somos uma empresa
pequena no cenário nacional afirma, mas estima que ainda haja muitos clientes
potenciais, que buscam uma nova opção em combustíveis, a serem conquistados.
No momento, a companhia tem procurado dar mais evidência
à marca, por meio de patrocínios institucionais e do marketing de
ponto de vendas, calcado em promoções emerchandising, divulgação pela Internet
e nas redes sociais. Abel Leitão também prevê grandes investimentos na
contratação de novos colaboradores para atender às necessidades de crescimento
em 2013, assim como em treinamento interno.
Ele informou que todos os caminhões de entrega terão a
marca visível, além de monitoramento por GPS, e que o laboratório móvel de
controle de qualidade, em parceria com a Falcon Bauer, terá sua atuação
estendida a todas as regiões de sua área de atuação, de maneira a assegurar
rígido controle de qualidade sobre os produtos. Também está prevista para o
curto prazo a ampliação do uso de novas tecnologias de controle remoto de
estoque, suprimento automático e controle de frotas.